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Die Teilnahme an einer Messe können Start-ups und Unternehmen als Marketinginstrument nutzen. Doch um Neukunden zu gewinnen, sollten Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten, denn die Messebeteiligung muss als Prozess verstanden werden, in welchem dem Vertriebsteam eine Schlüsselrolle zukommt.

Im Ratgeber „Tipps & Tricks für den Vertrieb auf Messen“ erfahren Gründer und Unternehmer alles rund um das Projekt Messe in einer Schritt-für-Schritt-Anleitung. Er bietet Informationen zur Bedeutung der Messe im B2B-Beschaffungsprozess, zu relevanten Aspekten der Messeplanung, zur Vor- und Nachbereitung und zum Coaching von Mitarbeitern. Außerdem liefert er Anregungen zur konkreten Gestaltung eines Messeauftritts.

 

Und darum geht’s im Einzelnen:

 

Mit Teamarbeit zum Erfolg

Vertrieb und Marketing bilden ein schlagkräftiges Team, welches gemeinsam dafür sorgt, dass die Messebeteiligung ein Erfolg wird – von der Planung über die Durchführung bis hin zur Nachbereitung.

Unternehmen können auf zahlreiche Erfahrungswerte verschiedener Mitarbeiter zurückgreifen, um das Messekonzept optimal umzusetzen. Eine zeitgemäße Messe-Vertriebsplanung beginnt bereits bis zu drei Monate vor dem eigentlichen Messestart. Nur wenn die Planung durch den Vertrieb frühzeitig eingebunden wird, kann die Veranstaltung einen Beitrag zum Erreichen der Unternehmensziele leisten. Sind zwei Abteilungen beteiligt, muss allerdings auch das zur Verfügung stehende Budget auf zwei Abteilungen verteilt werden.

Im E-Book erfahren die Leser unter anderem, welche Budget-Positionen für die Bestimmung des Vertriebsanteils am Budget verwendet werden können. Ein wichtiger Aspekt, denn B2B-Unternehmen investieren mehr als die Hälfte ihres gesamten Marketingbudgets für die Teilnahme an Messen. Nicht ohne Grund: Eine Messebeteiligung hat nicht nur monetären, sondern ebenfalls einen nicht-monetären Nutzen: Der Umsatz wird gesteigert, es werden Neukunden gewonnen und zusätzlich das Unternehmensimage gesteigert.

 

Der Messeauftritt – kein Prozess mit sieben Siegeln

Welche Funktion eine Messe für ein einzelnes Unternehmen auch einnehmen mag, eines steht fest: Es handelt sich um einen Prozess, der, neben der Veranstaltung selbst, zudem in eine Pre- und eine Post-Show-Phase unterteilt werden muss.

Im E-Book erfahren die Leser, wie sie eine Messe erfolgreich in den Unternehmensprozess integrieren und dabei klar definierte Ziele festsetzen und verfolgen. Es wird darauf eingegangen, wie mögliche Interessenten einzustufen sind, warum ein Messebericht ein wichtiges Messeinstrument darstellt und wie ein mehrstufiges Einladungskonzept den Erfolg bei der Veranstaltung sichern kann. Schließlich möchte man bei einer Messe nicht nur Bestandskunden, sondern ebenfalls Neukunden erreichen. Wie muss ein gutes Sales-Package aussehen? Wie setzt man eine serviceorientierte Standorganisation um, und worauf gilt es beim Messegespräch zu achten? Das E-Book geht auf diese und viele andere Aspekte ein, damit Unternehmen die Arbeit auf der Messe unternehmensgerecht und erfolgreich umsetzen können.

 

Das E-Book kann hier kostenfrei heruntergeladen werden.